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干货:这样设置爆款群,破解爆款的危机,流量提升起来

2020/6/30      来源: 空包网

俗话说:“树大招风”,如果某产品的销量很好,是爆款产品,有可能就会令竞争对手眼红,从而遭受到一些攻击。并且爆款产品也是有生命周期的,成熟期产品的销量可能很好,但一旦进入衰退期后,产品的销量就会逐渐减少。所以为了破解这些爆款危机,卖家不仅要打造爆款,还要设置爆款群才行。本课将从产品规划、爆款产品线和蓝海行业线3个部分入手,为大家讲解设置爆款群的相关内容。

◆ 产品规划

◆ 爆款产品线

◆ 蓝海行业线

当产品漏斗一步一步漏,漏出来一个高转化的产品后,接着产品的运营就要从产品漏斗的5步法过渡到产品金字塔的3级跳中,从最低端的产品规划开始,一级一级的往上跳,最终形成一条稳定的产品行业线,如图15-1所示。

图15-1  从产品漏斗5步法到产品金字塔3级跳

1.产品规划

一个产品通过点击率和加购收藏率这2个维度,可以划分成引流款、爆款、潜力爆款、垃圾款4种不同的产品款式,如图15-2所示。

图15-2  产品规划的4个产品款式

2.爆款产品线

如果一家店铺只有一个爆款产品,这个爆款一旦出现什么问题,店铺的经营就有可能陷入困境。要想杜绝这种情况出现,就需要建立一条产品线。

如果一条产品线就是一个子类目,卖家需要去挖掘店铺里面不同产品的子类目。

卖家通过生意参谋-市场-市场大盘页面中,可以看见一款产品类目下有许多不同的子类目,并且有些子类目的支付金额占比还不低,如图15-3所示

图15-3  查看产品子类目

在允许的类目之下,卖家要尽可能地去去开发第2条产品线(子类目),第3条产品线(子类目),这样对于店铺的经营来说才是最安全的。

之前有说从2019年开始,华为被其他国外政治势力有目地的攻击,如果华为只有一个爆款,不知道死了多少次了。但是华为有一堆高性能研发产品,即使这个被攻击了,在自己强大的研发能力之下,早已经储备了下一个产品,来作为替代。

商家一个单爆款,其实是一件很危险的事,我亲自经历过,一个爆款一个差评就死掉惨况,有爆款是好事,但是有一个爆款是一件很危险的事,我们要想办法布局爆款群。

比如,卖家可以:

在第1条产品线(子类目)中放A、B两个产品,

在第2条产品线(子类目)中放C、D两个产品,

在第3条产品线(子类目)中放E、F两个产品,

如图15-4所示。将产品放入不同的产品线,其最终目标肯定是想将产品打造成爆款,如果能将不同产品线中的产品打造成爆款就可以形成一个爆款群,从而实现良性的循环。

图15-4  产品线的开发

例如,有一家店铺之前是做单爆款的,全靠一个销量高的单品来拉动全店的销量和销售额,一个月店铺的销售金额能够达到400万左右,如图15-5所示。

图15-5  某店铺一个月的销售情况

试想一下,如果这个产品一旦死掉,这个店就有可能全线崩盘。所以,卖家不敢冒这样的风险,将鸡蛋放在一个篮子中。

于是卖家对产品的运营规划做了调整,将店铺中的产品分布到不同的产品线中,即使一个产品出现问题,其它产品线中的产品也可以维持店铺的经营。调整后可以看到,以前一个单品的月销售额可能会有100多万,甚至200多万,但现在店铺中有多个销量还不错的产品,其月销售额基本上都维持在50万~100万之间,不会出现单个产品销售额过高或过低的情况出现,这就是卖家打造的爆款群,如图15-6所示。

图15-6  增加产品线后店铺的月销售情况

一款产品除了要防止竞争对手的攻击以外,还要关注产品的生命周期。

大部分产品都有4个生命周期,即导入期、成长期、成熟期和衰退期,只是时间的长短

如图15-7所示。产品的生命周期在成长期和成熟期时,店铺的经营不会出现什么问题,但产品迟早会进入衰退期的,这时店铺的经营就有可能出现危机。所以,当把时间这条线拉长以后来看的话,用单爆款来经营店铺是一件非常危险的事情,当店铺达到一定阶段后,一定要用多爆款,要有爆款群,这样才能保证店铺经营的安全。

图15-7  产品的生命周期

在布局群爆款,我们可以选择是前期选择是一家店铺,后期可以考虑店铺模式,因为一个店铺关键词只有2个产品可带来流量,我们预备了一个产品,但是店铺内多少相互之间会受到限制,当我们到后期有条件的时候,店群模式是可以考虑的一个方向。

3.蓝海行业线

蓝海行业线就是要建立行业双S曲线,也称为非延续曲线。

混沌大学,善友教授的双S曲线理论,对大家思考未来方向,是很有帮助的。

什么是非延续曲线?很多企业认为自己的发展是由一条直线慢慢地往上升的,但事实并非如此,企业的发展是呈现S型的,当完成一个S型后就会出现断层,然后进入下一个S型,然后又会出现断层,接着再进入第3个S型。这些断层的出现,将S曲线隔断,使其不在具备连续性,真实的企业发展状况就是在不断的跨越非连续性的曲线,如图15-9所示。

图15-9  企业发展的非延续曲线

我们看看善友教授分析的几个案例:

下面来看几组非连续跨越的案例,其中有失败的案例,也有成功的案例。

诺基亚是以前的龙头手机品牌,在2007年的时候功能性手机纷纷转型为智能性手机,诺基亚手机品牌并没有把握好机会,没能成功跨越这种非连续性,从而导致品牌失去了其在手机市场上的霸主地位,如图15-10所示。

图15-10  诺基亚非连续跨越的案例

苏宁等家电企业是做实体店起家的,所以它在线下的经营很成功,但当行业需要进行非连续跨越,转战线上市场后,它的实力就明显不敌京东等传统的电商企业了,如图15-11所示。

图15-11  苏宁非连续跨越的案例

腾讯在PC互联网时代利用QQ这款即时通信工具的赢得了众多网民的青睐,到了移动互联网时代,腾讯需要跨越这种行业的不连续性。所以,腾讯打造了一款移动互联网时代新的社交产品——微信,成功实现了行业的非连续跨越,如图15-12所示。

图15-12  腾讯非连续跨越的案例

阿里巴巴集团同样要跨越行业的不连续性,从最早的阿里巴巴1688批发网跨越到淘宝网和天猫商城,再跨越到支付宝和蚂蚁金服,如图15-13所示。

图15-13  阿里巴巴集团非连续跨越的案例

所以,在店上企业中,要想长期稳定地生存下去,就必须要跨越非连续性。

在电商企业跨越非连续性的过程中,作为新卖家需要找到一个蓝海行业;作为老卖家需要找到下一个蓝海行业,如图15-14所示。

图15-14  电商企业的行业双S曲线

那么,卖家应该怎样去找到蓝海行业呢?下面通过一个蓝海拆分术的模型,为大家讲解如何寻找蓝海行业。

蓝海拆分术的模型如图15-15所示。在这个模型图中有两个核心点,一个是客户产值,一个是新用户成本。在这两个核心点上面还有4个主要的维度。

第1个维度是市场,市场的容量不能太小,搜索人气至少要达到1000以上;

第2个维度是支付转换率,最好能够超过10%;

第3个维度是直通车单价or竞争度,针对付费对手,低于5毛最好,低于1元也可以;针对付费和免费综合的竞争对手,还有有个值也值得关注竞争度,竞争度=搜索人气/在线商品数

第4个维度是利润,最好能有50%的利润。

 图15-15  蓝海拆分术模型

寻找蓝海行业其实就是以蓝海拆分术的东南西北这4个维度为参考进行挖掘,核心就是要增加客户产值,也就是开源;减少新用户成本,也就是节流。下面来看看具体怎样通过这4个维度寻找蓝海行业。

查看4个维度的方法为:在“生意参谋--搜索分析-输入关键词-相关分析-30天”选项,选择搜索人气,支付转化率,在线商品数,商城点击占比,直通车参考价如图15-16所示。

图15-16  查看相关搜索词

比如:我们搜索关键词“核桃”看看这个词语是否有啥机会?

图15-17  “核桃”搜索词的相关信息

接着可以看到很多与“核桃”相关的搜索词,比如核桃夹子、核桃文玩等。来看看核桃夹子的具体数据,搜索人气大于1000;转化率32.86%也很高;直通车的单价为1.16元也还可以接受,如图15-18所示。说明“核桃夹子”是“核桃”类目中一个非常不错的子类目。

[提示]蓝海拆分术模型中的利润维度在生意参谋的搜索词查询中是看不到的,需要卖家自行计算,计算公式为利润=定价-成本,通常利润率能达到50%是比较好的。所以这里只考虑搜索人气、转化率和直通车单价这3个指标就可以了。

通过蓝海拆分术去预测蓝海行业时,需要注意一个“增加”,一个“减少”。增加就是客户的转化率足够大,减少就是一个直通车价格足够低,同时在市场还不错的情况下,还能保证利润。如果这些条件都满足说明行业就是卖家要寻找的蓝海行业。

 

作者:秋秋电商

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