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经验分享:简单几招, 让你的标品类目卖到爆

2020/2/6      来源: 空包网

淘宝卖家都知道,淘宝上销售的产品可以按照标品和非标品分类。其中非标品指的是服装、衣帽、内衣等没有固定编号的产品。非标品很容易做到差异化从而脱颖而出。比如:春季快到了又到了卖春装的季节,由于设计、材质、用途和使用场景的不同,又或者通过对模特、拍照场景、展示角度的变换,购买春装的消费者在没有下单之前恐怕连自己都不知道喜欢什么样的,只是在自己心里有一个大概的选择方向,所以什么样的产品都有可能从众多竞争产品中脱颖而出。标品指的是家电、手机等有固定型号的产品,型号一样,产品完全一致。标品就和非标品完全不一样了,消费者在购买之前基本已经确定了自己需要产品的样子,他要决定的只是购买什么价位以及购买谁家的而已,比如我们日常用到的电脑、鼠标等。因为客户基本已经知道了自己要购买的东西,所以基本80%的客户都会下单,所以标品类目整体转化率也是高于非标品的,那么作为标品类目大军中的一员,我们到底如何做才能脱颖而出,在众多竞争产品中让客户点击到我们呢?

我们都知道,买家通过关键词搜索获取自己想要的产品。然后看图片点击进店。所以第一点最重要的就是主图,我们只有在主图上做到差异化才有可能脱颖而出,而想要主图差异化分为两个优化方向,第一个就是场景展示的不同。

图1[图片来自淘宝网,仅供参考]

怎么做到主图的不同呢?我们用垃圾袋举例。我们首先去淘宝搜索查找产品的主要关键词,然后从上向下去看排在前面这些产品的主图,尤其是直通车的图片更要认真的看,然后用一个表格记录下来前面这些产品的展示方式,然后把记录的这些进行汇总分析,通过一系列的分析基本可以得出这些产品主要的展示场景,然后我们只需要做主图的时候避免和这些相同或者直接反着做就可以了。(这里插一句话,大家可以关注我的公众号:淘宝那点事儿,每天分享最新电商知识,现在加入送周流量过万技巧)比如:通过分析得出这些产品展示主要都是白底为主,我们就可以直接用其他颜色的底色去做主图,比如蓝色、红色、绿色等都可以,这样在众多白底图中我们很容易被客户看到。又或者我们发现这些产品展示都是直接以产品为主,我们就可以加入一些生活化或者使用场景在里面,比如人拿着袋子再向垃圾桶上面套,又或者放在客厅里面进行展示拍摄都是可以的。只要和这些竞争对手做到不同,在消费者看过了千篇一律的展示以后,忽然看到了我们不一样的展示,这样获得点击的几率才会大,客户才会有后续的操作。其他产品也是一样,比如:学生在家用的学习桌,我们就可以让模特穿上校服拍摄或者背景选择黑夜、台灯、伏案学习等要素,从而衬托和其他产品的不同。

除了场景上的不同之外我们还可以在文案上面下手。比如:很多的时候,大部分人都会在主图上突出价格的优惠,用的文案都是关于便宜之类的促销文案。我们可以换一个思路,我们就可以在消费者更加关心的产品质量和售后服务上面做文章,比如可以突出产品的使用年限以及所包含的售后服务。又或者顾客关心的就是售后问题,大家也都在竞相展示自己的售后服务,我们就可以拉大服务周期,比如大家都7天无理由我们就可以15天、20天、30天甚至更长的时间,总之就是需要做到和同行的不同,从而吸引客户的点击。对于标品而言只要客户点击进来基本都会产生收藏加购以及购买的。

然后我们再说价格,价格永远是买家考虑是否购买的一个很关键的因素。我们都知道标品一直都是打价格战最厉害的类目,同一件东西你卖50我卖39,虽然我产品前期的权重、访客、展示位置都不如你,但是只要我价格便宜而且通过直通车把自己的位置放到你的附近,就会把原本属于你的订单源源不断的吸引到我的链接里面,进而使链接的权重、访客就会超越你。而想要自己的产品展示价格低于对手,最简单的就是反向控制成本,或者这个链接可以接受较低的利润,为后面的产品铺路等,比如我们做的厨房用品,通过分析发现客户的回购和关联销售很高,这个时候想要打开局面,我们就可以先推广起来一款产品,然后用这个产品去带动整个店铺的销售,虽然这个产品利润很低,但是其他产品所产生的销售可以弥补这个产品所带来的损失。

如果我们没有办法控制成本,但是还是想展示价格低于竞争对手的话我们可以通过不同SKU的组合来实现。

图2[图片来自淘宝网,仅供参考]

比如上面的那款学生用的课桌,我们就可以通过把低中高几种不同售价的产品进行组合,然后主图来展示较高价格的那款商品,这样也可以让消费者产生我们产品售价很低,但是买到的商品却是和其他高价产品一样的想法,从而吸引客户点击。(这里插一句话,大家可以关注我的公众号:淘宝那点事儿,每天分享最新电商知识,现在加入送周流量过万技巧)客户进店以后我们客服在通过话术留住客户。不过用这个方法的时候有几个点是需要注意的,首先展示的主图商品不能和售价低的商品相差太大,比如我展示的是售价179的产品,但是露出价格却是99,这样虽然能引来访客,但是引来的访客很容易流失掉,因为这样给客户产生的落差太大。我们应当用价格居中或者相差不大的产品来作为主图展示,从而缩小客户的心理落差。

图3[图片来自淘宝网,仅供参考]

买家都是从众的,从宝贝的销量我们也可以看出来,销量最好的基本上都不是最便宜。因为超低价格会让客户感觉是假货或者产品质量有问题。然后很多买家都是按照销量排序,找销量相对不错产品下单。因为在消费者心中销量大的买的人一定多,买的人多产品一定也好,所以自己跟着购买是不会有错的。所以想要在标品中被客户选择就要把销量做起来,目前对于标品类目来说提升销量最快的还是淘宝客,虽然目前淘宝客的权重不高了,但是还是一个很好的渠道。在做淘宝客的时候一定要提前根据自己产品的库存、成本、让利多少和自己的预算去进行一个规划,然后再去找适合自己产品的淘宝客。

想要做好标品类目的方法还有很多,这次先给大家分享这些思路,后面有机会还会继续给大家分享。

 

北蔡说

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