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经验分享:单品运营实操案例001

2020/1/19      来源: 空包网

首先是这位朋友和我反应说天猫店太强大了,一个C店很难超过他!

说到这里,很多人可能感觉运营无非就是用点黑科技,SSD,开开车,产品权重提上去,就卖出去了!我现在卖不动,就是没有那么多钱去和天猫店对比s那么多单!如果你是这样的想法,那么不仅大错特错,而且你的淘宝运营思路完全跑偏了。

我以一个案例来分析为什么这种说法是错误的:

以A和B二个产品来做讲解

A产品内功不好,真实转化率只有1%左右,我去刷100单,花了1500元,因为给我提高了权重,我从原来的展现100个提高了1000个。但是我真实的转化率没有变化。所以我一天的真实单量也就10单,相比于每天高额的刷单费用,这个产品很明显是在亏钱的!

同样B产品内功好,我的产品转化率10%我只刷3-5单,把顾客基本疑虑打消!即使我后面不刷单-是不是我每天也是挣钱的!

所以说只盲目的刷单提权重,是不可取的!在你没有完全把内功布局完毕的时候,请不要盲目刷单。

给大家看一个悲伤的故事:

这个店铺,每个月的销量是100多万,月销售额百万级的店铺,但是我可以明确告诉你,这个销量几乎不赚钱。你可能觉得不可思议,但是我非常明确的告诉你,却是不赚钱。除开了直通车以及SD费用,除开日常运营开支,利润薄如蝉翼。。。

打破这个瓶颈,破除有营业额没有利润的魔咒的根本,在于提升转化率。转化率提升,权重跟着提升,一顺百顺。。。

这是调整以后的数据:

当我的转化率提升了百分之70以后,大家可以明显看到,访客数也有了明显的提升,支付金额也提升到了170万。这多出来的70万,大把的利润啊,真金白银。很多人对于这种大的店铺,觉得调整起来无从下手,但是对于一流的运营,你必须一眼就可以看出问题的所在。

当然回到朋友最初问题,我只是嘴上说不用怕,没有实际操作,只靠想是不可能超过天猫的,对于接手一个产品,特别是一个陌生的产品。就像这位学员所说的柠檬酸我也是对这个产品一无所知。那么第一点:我首先要做的就是要了解和这个产品相关的几个维度。我是这样去询问的:

首先第一步,我要了朋友的产品连接,还有竞争对手的连接!要连接的目的是,我要查看学员的基本功到不到位,以及竞争对手的优点还有缺点,朋友的优点以及缺点。正所谓知己知彼,百战不殆!(因为开始我也对化工产品不了解。所以必须通过这些聊天来了解特性)

上面为竞争对手(猫店)产品,下面为我朋友产品

接着我们进行更加深入的一轮了解。

对此我有一些对话截图,供大家参考:

通过上面的询问及查看,我就开始入手这个产品,应该如何去布局和操作。

就像开始我所说的,我想要做好产品要先把转化率提高,提高我是从4方面入手的。

第一标题、第二主图、第三详情、第四如何去做基础评价及销量!

首先来看第一步,我从基本功标题入手!为什么要从标题入手呢?

我们现在很多新手同学都不注重标题,虽然说一个好的标题不能让你店铺快速起爆,但是没有一个好标题,绝对不可能把店铺做好!

新手第一个常见的错误和误区就是看到大店的标题不错,拿来就用!切记,这是万万不可取的!拿一个简单的原理来说,大店的评价、买家秀、销量还有权重都会比你的高,我们的自然搜索都是通过关键词权重搜索进来的,你和大店一样的情况下,只要能搜到你的产品,100%也会同时出现大店的产品,作为一个消费者,买一个没有消量评价的小店产品的几率几乎为零!相当于你起的标题是别人的炮灰,人家正愁没人对比刷单,结果你送到别人刀口上。因为你的产品不会给买家带来安全和信任感!这也是为什么往往我们的产品卖不出去的主要原因!

第二点,我们选标题的思路,其实和找一个好项目一样,都是找市场需求大的词的,竞争对手少的词

第三点,我们做标题尽量要有重复的词根以及满足60个字符。

相信做好这三点,你做出来的标题基本上就没有大问题了

接下来看一下朋友原标题:

食品级柠檬酸家用柠檬酸除垢剂水管清洗剂

天猫竞争对手标题:

5斤柠檬酸除垢剂食品级去除水垢清除剂饮水机清洁厨房热水壶家用

从标题上可以看出来,学员因为标题不好,在自然搜索上就落下了天猫店一大截。但并不是说天猫店的标题就无懈可击!他的主要问题如下:

1. 天猫店的标题里有一个“5斤”这对于消费者来说搜索概率会很小。

2. 同时我把天猫店的词根给拆解出来如图:

从词根可以看出来,去除-除-清除-清洁-水垢-垢

这几个词根不可拆解,但是又有一定的重复性,我可以想办法把这个重新整理组合,以删减词根数量,加入其它引流词,把我的自然搜索达到最佳效果。同时减少竞争对手。

同时我根据学员所说的大消费群体之一是龙虾店,用来清洗小龙虾,这个时候我想到了一个概念。就是我上面说到的,我们无论做什么产品,因为产品都是消费者来购买,所以我们必须符合消费者的购买习惯。对于龙虾店这个消费群体来说,他们的化工文化知识水平应该并不高的,所以搜索的时候应该很少去直接搜索柠檬酸,而更多的是去搜索清洗龙虾一类的词。于是我就去搜索了一下:

和小龙虾 龙虾 相关的 清洗粉 清洗剂 清洁粉 清洁剂 产品在线商品数少的可怜,而且需求量还不小。这也就意味着,我只要几单就能上首页,再把基础功做好就可以换来大量转化和稳定收益!

于是我根据以上问题,做出了最终标题:

食品级小龙虾清洗粉清除水管柠檬酸家用清洁热水壶茶去水垢除垢剂

这个标题保证了我在淘宝的唯一性的基础之上。像上面所说的:去除-除-清除-清洁-水垢-垢词根问题我也完美的解决了,不仅怎么拆分、组合都能搜到,还把节省下来的词根空间,加入了龙虾和茶垢相关的词根。这样美完解决了我的自然搜索和标题问题!而且扩大了我的潜在顾客群体!无论以后是裂变,还是各种玩法做好了第一步铺垫。

当然这里也有过人问过我一个问题就是:(我也做过解答)

这就是对于关键字的选择与拆分问题。当然这只是我们在关键字的选择方面进行的一些调整,也就是第一步的标题调整。

下面我们再从影响我们点击的主图下手,这个步骤非常关键,因为在手淘时代,主图会会占到80%的影响,信息繁杂,第一印象至关重要。如果你没有好的主图策划,基本上很难做好一个爆款!当看到竞争对手的主图后,我们可以明显看到,并非无懈可击。

如下图所示:

缺点:

1食品安全重复二次

2而且中间字数过小,现在都是手机端搜索为主,字过小消费者看不清,会影响体验!

3黑色背景压抑,会影响转化

4包装袋简陋

这样的主图,也不是非常合格的。

同样来看一下朋友主图

优点:

背景色彩好,包装好

缺点:

1和天猫同样部分字太小影响体验

2适用范围广无价值

3左上角标和厂家直销作用不大

4无效果对比展示

与此同时我们的包装要好于天猫,所以在包装上可以写上防潮等内容,加大卖点,突出对手产品包装LOW和业余!

那么通过这些优缺点的对比,再加上面一系列有针对性的改进,我相信我们的点击率问题直线上升,压倒性的超过天猫。

然后我们继续看天猫店的情况。

首先他这个月卖了958件产品,但是通过淘宝客走了76件,因为淘宝客加的自然搜索权重很低,我们后面减去,还有开直通车,根据直通车的排名和权重我们可以大约算出来他至少通过直通车走了150单以上,然后直通车和自然搜索权重会相互影响。

综合以上因素,他的自然搜索正常笔数应该在958-76-150=730件再减去直通车权重带来影响差不多50单。这么算下来他的自然单量最多也就680单。对手新手来说,可能感觉单量已经高不可攀了,但现实并没有这么可怕,下面看我来怎么拆解!

说到这里我要给大家讲解一个关键的公式:AB对比法。A是竞争对手,B是新品!

A, 老品一个月卖200件

B, 新品,一个周卖了40件

如果按照淘宝的规则来说,二个周以后淘宝会更喜欢B产品,让B产品排在前面,这个也就是我们平时所说的人气值增长问题。

好了,那么我们应该怎么去计算呢?下面我教给大家!

用680单去除以45天我们就可以追上他的排名,680除以45天=15单。也就是说当我们产品稳定下来只需要一天15单就足以超过天猫。15单可以对于很多新手来说应该是很容易了吧,当然在这里不是让你一开始就能卖出15单,这显示不现实,但是通过我们的一系列优化。这个时候只需要符合淘宝喜欢的规则—数据递增,也就是在开始我们一天能有3-5单就可以证明我们的优化效果是没问题的。后期肯定可以赶超。

然后在这期间,再加上中期的直通车介入。因为在前面我已经说过了,如果我们和这家天猫店做对比,我们的转化已经高于天猫了,而且我们还有其它引流的词,能给我们带来天猫所没有的流量及转化。

那么在这种情况下,我们只需要短短的二个周,一天3-5单,我们就可以慢慢的超过天猫了!这个就是累积增权法,但是增权一定是在一周的周期以内,最好利用新品扶持规律,快速崛起。所以说你新品上去的那那个时间,策划成功与否已经决定了能不能做起来!

这里很多人有二个点不太明白:

第一点是不太明白别人的成交数怎么算的。

这个一个是可以通过市场行情-竞品分析看到。再一个就是通过插件来估算和分解。

第二点就是关于追人气值为什么是45天。这个是个人气值坑产问题,是很多操作得出来的。最快是20天。最慢是45天。天数越少,效果越好,不过风险也就越高!

大家可以看一下,店铺现在的数据!数据一直在健康成长!

我们主要通过两个策略,来提升竞争力。

1,主图的卖点提现、布局与差异化

2,权重的分段化

什么意思?这两个步骤,其实非常关键,也是我们店铺运营的关键指导思想。主图差异化,就是在我们现有的竞争对手面前,进行差异化分析,做到人无我有,人有我优!

当然影响到我们转化率的详情与评价,因为要大量上图,我就不在这里细写了!

在这里总结一下,一个产品能不能成为爆款不仅仅只是各种黑科技与运营技术决定的,因为在他们之前有一个非常重要的因素就是基本功:标题、主图、详情、评价、主图视频!

 

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