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【淘宝天猫】经验分享:实操案例-小商家的逆袭

2019/9/3      来源: 空包网

实操案例:小商家的逆袭

大家好,我是智秋。有许多朋友问过我,我所谓的“极致内功”是什么?刚好这里手上有个案例,我今天会结合这个案例分享给大家。其实极致内功的结果就是一个单品的真实数据优秀,这个只是一个结果,但是这个过程是非常艰辛的,要不断的做各个方面的内功优化,也会有很多决策上的问题。这些都需要专业的人做专业的事情,如果你是想学习当运营,可以通过时间的沉淀,来学习,来实操总结个人经验,如果作为商家,我还是更赞同专业的事情交给专业的人来做。这个学习成本太高,不是几天能够掌握的事情。做了这么久的电商,其实也就是做数据嘛,数据跟得上了,自然爆款就有了。

 

我接触了大大小小各种阶段的商家,有的年入几千万的,也有还在“底层”苦苦挣扎的掌柜。从私心来说,其实我当然更愿意和大商家合作,因为资源配备更齐全,合作的流畅度,执行力肯定远远大于小商家。这个店铺,是一个很小的C店,产品也不是厂家货。一开始我是不想合作的,但是是我一个很好的哥们介绍给我的,而且掌柜非常信任我,一直让我和他合作试下,感受到掌柜的诚恳我才答应合作的。因为合作之前,我心里很清楚这种阶段的店铺,操作起来要花费的精力其实比大店要多得多。

 

下面我给大家大概理一下这个店铺的操作阶段吧。

 

先说下我接手之前的店铺大概情况:

店铺:五钻C店

类目:打火机

月销售:7-10万(真实的我不清楚,因为前面在刷单)

我是2019年8月12日开始操作这个店铺的。当时掌柜每天就是各种刷单,店铺已经有2个链接降权被屏蔽。我只有选择做新连接。

一开始,我肯定要做大量的数据采集和分析。了解这个市场,产品,竞争对手等等的情况。

因为供应链问题,其实这个店铺的产品很单一。其实并没有选品的空间。如果是做大店,我们还是要去考虑下选品还有产品与产品之间的关联组合。属于全店营销规划,这个店铺其实也没得选,就当是做单品吧。不管怎样的店铺,反正必须得要有一个单品先起来,才能让一个店铺正常运作下去。

我们先来看下我的文件夹。

 


看这个的目的,我是想告诉大家,你想轻轻松松,随便搞搞就把店铺做起来的,有这种想法的,我劝你趁早放弃,不要做电商了。

 

然后我安排做了个新连接。一般按照我个人的习惯,第一周就是做基础销量和评价内容。然后同步进行直通车测图和数据测试。这个过程,尽量保证不要掺假数据到直通车,会影响我们的判断。

之前有人问我:怎么控制不让数据掺假直通车?

答:1.尽量不去点车图就是;2.做基础的目的是为了销量和评价内容,不去考虑权重的问题,所以能够安全的把这个过程做完即可,方法可以丰富一些,不一定是补关键词,可以拍立淘,淘口令,搜索,等等很多的方式,把入口做的丰富一些。

 

其实和小商家合作,真的是一件很艰难的事情(相对大商家),这个掌柜我让他设置运费险都不会的。还有很多类似的难点,沟通起来的效率就变低了,好的是掌柜一直还是积极配合我,而且我既然接了这个活儿,再艰难,肯定还是要尽力做好,这是我做事的原则。

前面,做了关键词的采集。这个关键词采集是我们用来做标题和开直通车都会用到的。这个关键词采集一般有2种方式,一种是去大盘寻找,一种是去竞品哪里找。




 

选词有个基本的核心,就是要选择和产品属性高度匹配的词,这样会有更好的数据,这个需要一定的经验。然后笨点的方法,就是测试,根据测试结果来选词。数据好的词留下,数据不好的词替换别的词测试。所以我们做标题并非一次到位,一开始做一个,后面一般都很再次优化标题。

新品的第一周主要是做基础和解决点击率数据。顺带测试下收藏加购率和转化率。

一般来说,点击率是比转化率更好解决的。

这个案例里面,我遇到的问题就是,和小商家合作,没有团队,拍摄这些也会遇到问题。

后来我想送佛送到西,那边解决不了,我就帮他解决视觉。说实话,我当时只收了500块的辛苦费,我说随便给点就是,当时我没想到的是有20个样式要拍。工作量就非常大了。其实我很久没有拍照这些了,一般我也不会做这些事情,通过这次,我肯定更不会再碰这些事了,太费时间和精力。

这里的10来天,基本上都是解决这个拍摄问题了。为什么会拖这么久呢?

1. 一套8件产品,掌柜零零散散的给我发了5.6个包裹寄过来,中间拖的时间很长,因为要等产品齐了我才好一次拍完。

2. 因为我不是专业做摄影的(虽然之前我也拍过不少产品),我这边的设备很简单,就是单反,柔光箱。其实这个摄影里面学问很深。他这种产品,我知道要用静物台,柔光灯,PVC板拍出来的效果才好。前面我用柔光箱拍了3组图片,都不是很满意,然后东西也不齐,零零散散的寄过来。后面东西齐了,我开了30公里去我朋友那边,一次性拍完了。

 

所以这个周期就被拖的很长,而且配合度,执行力上面这样就出现了不少问题了。

视觉优化上,主要调整的是:主图视频,主图,详情页。

之前的800*800的主图,我改成了750*1000的长图展示,这样的体验会更好一些。

重新弄了视频和主图,还有详情页。

然后产品SKU的优化,他这个主要是打火机的礼盒装的挣钱,一套8个东西。之前有个裸机SKU,把入门价拉低了,这样顾客看到的入门价是48元,套装价格83元。这样会存在心理落差。

我选择把裸机去掉,单独建一个裸机的链接和这个礼盒版本的做关联销售。在礼盒的详情页加了购买裸机的跳转页面。

因为掌柜不太懂电商,我操作的很多东西需要和他沟通,解释,这也增加了我的工作量和执行效率。说实话,这样稍微有点烦(以后我不打算再和小商家合作),但是,既然你接了一个项目,肯定必须认真做好事情,这个是我做人做事的原则。

 

中间也面临了选词的问题。首先,这个产品属于打火机里面的一个小众产品,受众并不多,而且可用的高匹配的词很少,流量也很小。我在做第一次选词的时候,根据大盘选择了流量更多的大词进行测试,发现大词的数据反馈并不好。因为确实这些词和这个产品的关联性并非很高,是属于可以用的词,但是数据结果不理想,反正我们的所有的优化都得根据客观数据反馈来,并不是人为决定,而是数据说话。

 

因为大词的反馈不好,我在第二次做关键词布局的时候,选择了更多的精准长尾词。因为这个商家的定位,也不是要奔着TOP去的,产品不是大爆款的款,价格,供应链优势也不是,商家的资金实力也不是,综合各方面的因素考虑,我的决策是做小爆款,实现小商家的盈利。

 

现在这个产品的毛利在30-40%左右,体量不会很大。好的是这个产品有时会遇到大单,一次性购买多个的,这个也可以弥补下销量上的缺陷。

 

内功优化,是个1+1大于2的效果。但是需要的是你必须做“极致内功”,就是把你能看到的每个细节,精力去优化到极致。这是一个整体的优化。就拿我这个单品来说,再没有优化完之前,数据都很不理想,优化完了之后,数据一下子就提升了。这个就是发挥了1+1大于2的效果了。

我们来结合数据分析。

之前有人问我:刷了多少单啊?其实我对刷单是非常反感的。我基本上不会刷单,在新品做基础销量的时候没办法,大家都是人为干预,但是我的目的都不是靠刷单做权重。只是为了做基础销量和评价。一但基础做完,立马停止任何人为干预。确保真实数据,这样我才能做出准确的判断。你分析的数据是假的,做出的判断肯定会受到影响。

 

 

我们来看下昨天的数据,前天优化完全的内功。转化率和收藏加购率都提升了许多。

看下单品的数据

转化率,初期做基础,肯定非常高,后面停掉了补单。真实的转化率不理想,不断优化。最近今天,可以看到转化率是一个上升趋势。就证明我们做的能优化是正确的,优化得更好了,提升了转化率和收藏加购率各种率指标。

再看访客

 

停掉刷单后,访客直线下降。通过期间的多次调整优化,这几天访客也是一个上升的趋势。

 

我之前有说过,基本上任何一个爆款的核心其实就是:率指标+量指标=爆款。

率指标是:点击率,收藏加购率,转化率(真实数据)达到优秀水平,

量指标:简单的理解就是多出单的,做坑产。

 

虽然这次我分享的是一个小店,但是操作的思路是相通的,我操作大店大爆款也是这一套思路。我希望大家更多关注的是我的思路,而不是其他的东西。电商的数据,类目,产品,千变万化,只有思路是可以相通借鉴的。

现在我解决了率指标,接下来无非也就是放大体量拉权重。这个小爆款就成型了。

 

我们再来看下直通车数据,前面我一直都是很低调压着的。按照我的开车风格,已经投入很少了,因为这个是小商家。我得悠着点。

前面开了2个测试计划。

 

前面几个计划数据都不理想。更多的是数据测试。

这里我要说一下,数据在很小的情况下,会存在波动性。之前我的投入很少,每天看数据也是起起伏伏的。一个计划那么多天才采集到几百个点击量。更别提做人群数据的采集什么的了。其实开直通车,本来就不是一件省钱的事情,特别是前期。即便一个计划后期数据可以,前期数据肯定都不是那么好,是一步一步优化上来的。这个优化,必须得足够的数据采集进行判断,比如一个词或者一个人群,只有50个点击量,你肯定没办法准确的判断这个词/人群到底好不好。至少得有个100多200个点击量来判断吧。

前面我很保守,就是因为数据不理想。现在优化完,2天各方面数据在提升。

 

接着就是做体量的增长就是。

然后我说下产比,直通车肯定要去考虑产比,但是也不是绝对性的只看产比。我相信很多人开车肯定是为了带动免费流量,能拉动搜索,首页才是它的最大价值所在。

我们的毛利30-40%,那么直通车的产比维持在3左右,这个直通车就是不亏的。你赚收藏加购,赚搜索的增长。从全店来看,即便直通车产比再差点,你还有真实销售的。投入和盈利可以持平不亏,就可以打持久战。等待搜索流量的爆发。

 

很多人非常纠结直通车,其实对于我来说,直通车就是运营过程中很小的一个块面。更多的是在于如何做好优化,把真实数据搞起来。直通车就是砸钱就给流量,一个引流工具而已。能否拿到权重,还是在于数据。

最后看下直通车的实时数据:

 

后面产比做到3点多完全没有问题的。

直通车不亏本,基本上可以无上限的砸钱了。

 

智秋哥哥

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